ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ

Οι πελάτες έχουν αλλάξει, η αγορά μεταβάλλεται συνεχώς, το τοπίο γίνεται ολοένα και ανταγωνιστικότερο. Όσοι απασχολούνται στις πωλήσεις, οφείλουν να αποκτήσουν νέες δεξιότητες, αν θέλουν όχι μόνον να επιβιώσουν αλλά και γιατί όχι, να θριαμβεύσουν στον τομέα των πωλήσεων.

Η πειθώ σήμερα αποτελεί την βασικότερη δεξιότητα επειδή θα βοηθήσει έναν πωλητή να πείσει ακόμα και ένα δύσκολο πελάτη να αγοράσει.

ΣΚΟΠΟΣ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ

Τι θα μάθουν οι συμμετέχοντες του σεμιναρίου

• Θα κατανοήσουν πώς εξωτερικοί και ψυχολογικοί παράγοντες επηρεάζουν την απόφαση αγοράς των πελατών.
• Θα μάθουν να εφαρμόζουν πρακτικές τεχνικές πειθούς σε όλα τα βήματα της διαδικασίας πώλησης.
• Θα εξασκηθούν σε πραγματικά σενάρια (role playing) με στόχο τη βελτίωση των επικοινωνιακών τους δεξιοτήτων.
• Θα γνωρίσουν τη σημασία της πρώτης και της τελευταίας εντύπωσης στη διαμόρφωση εμπιστοσύνης και μνήμης πελάτη.
• Θα εξοπλιστούν με εργαλεία για να αναδεικνύουν την αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας τους σε σχέση με τον ανταγωνισμό.

ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ

• Επαγγελματίες Πωλήσεων B2B και B2C

• Στελέχη Μάρκετινγκ και Εξυπηρέτησης Πελατών

• Επιχειρηματίες και Ιδιοκτήτες Μικρών Επιχειρήσεων

• Σύμβουλοι και Αντιπρόσωποι Προϊόντων

• Διευθυντές Καταστημάτων ή Περιφερειακοί Διευθυντές Πωλήσεων

ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ

Περιεχόμενο Σεμιναρίου

Η πώληση επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες

• Της κατάστασης του κάθε πελάτη, ειδικά στην αβέβαιη εποχή που ζούμε σήμερα
• Των δεξιοτήτων, της γνώσης και της Εμπειρίας του πωλητή
• Παράγοντες εκτός του ελέγχου του πελάτη ή πωλητή π.χ. νομοθετήματα, οικονομική κατάσταση, τεχνολογία, κλπ

Αξιοποιώντας Τεχνικές Πειθούς στις Πωλήσεις

• Τι είναι Πειθώ;
• Πως συνδυάζεται με τα βήματα της Πώλησης;
• Χαρακτηριστικά πετυχημένων πωλητών που αξιοποιούν τακτικά πειθώ

Η τέχνη της πειθούς – πρακτικά

• Ο διακόπτης της λύσης
• Ο διακόπτης της εμπιστοσύνης
• Ο διακόπτης της συμπάθειας
• Ο διακόπτης της απόδειξης

Αναφορά παραδειγμάτων

Παίξιμο ρόλου βάση σεναρίων

• Άσκηση σε ομάδες
• Δίνοντας εποικοδομητική ανατροφοδότηση

Ο νόμος της αμοιβαιότητας

• Τι είναι αμοιβαιότητα;
• Πως εφαρμόζεται στις πωλήσεις;
• Αναφορά παραδειγμάτων από τον χώρο των συμμετεχόντων

Η δύναμη της μίμησης

• Οι άνθρωποι μιμούνται αυτούς που τους μοιάζουν
• Χρησιμοποιώντας παραδείγματα άλλων πελατών που μοιάζουν με τους πελάτες που θέλουμε να πείσουμε

Πείθοντας για την αξία που προσφέρει το προϊόν / υπηρεσία μας

• Επειδή, αποδεδειγμένα, οι απώλειες βαραίνουν περισσότερο από τις επιτυχίες, τονίστε στον πελάτη σας αυτό που κινδυνεύει να χάσει
  • Τι θα κερδίσει ο πελάτης αν συνεργαστεί μαζί μας;
  • Τι θα χάσει αν προτιμήσει το προϊόν / υπηρεσία του ανταγωνιστή μας;

Η πρώτη εντύπωση μετρά. Η τελευταία όμως πρέπει να είναι αξιομνημόνευτη

• Τι θα ήθελα να θυμούνται οι πελάτες μου περισσότερο; Κρατήστε αυτό για το τέλος.

Συμπεράσματα, Αξιολόγηση Σεμιναρίου & εκπαιδευτή