ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ

Ένα μικρό ποσοστό πελατών συνεισφέρει στο μεγαλύτερο μέρος του κύκλου εργασιών κάθε επιχείρησης. Αυτοί οι στρατηγικοί πελάτες απαιτούν στοχευμένη, εξατομικευμένη προσέγγιση και συνεχή ανάπτυξη της συνεργασίας. Το παρόν πρόγραμμα Key Account Management εξοπλίζει τα στελέχη πωλήσεων με τα εργαλεία, τις μεθόδους και τη νοοτροπία που απαιτούνται για να διαχειρίζονται αυτούς τους πελάτες αποτελεσματικά, αυξάνοντας την αξία της συνεργασίας και χτίζοντας μακροχρόνια εμπιστοσύνη.

ΣΚΟΠΟΣ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ

Μετά την ολοκλήρωση του προγράμματος, οι συμμετέχοντες θα είναι σε θέση να διαχειρίζονται στρατηγικούς πελάτες με πιο δομημένο και επαγγελματικό τρόπο, εφαρμόζοντας τις βασικές αρχές του Key Account Management. Θα μπορούν να αναλύουν και να ιεραρχούν σημαντικούς πελάτες, να χαρτογραφούν decision makers και stakeholders, να αναγνωρίζουν πραγματικές ανάγκες και να δημιουργούν σχέσεις εμπιστοσύνης και αμοιβαίας αξίας. Παράλληλα, θα αναπτύξουν δεξιότητες διαπραγμάτευσης, διαχείρισης παραπόνων και επικοινωνίας υπό πίεση. Τέλος, θα μπορούν να καταρτίζουν πρακτικό Key Account Plan με στόχους, KPIs και συγκεκριμένες δράσεις ανάπτυξης ανά πελάτη.

ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ

Το πρόγραμμα απευθύνεται σε:

1. Key Account Managers
2. Account Managers
3. Sales Managers
4. Business Development Managers
5. Commercial Managers
6. Customer Relationship Managers
7. B2B Sales Professionals

ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ

Πρόγραμμα

Τρίτη 13 Οκτωβρίου 2026

08:45 – 10:45 – Εισαγωγή στο Key Account Management

• Τι είναι το KAM και πώς διαφέρει από τις παραδοσιακές πωλήσεις
• Ο ρόλος του Key Account Manager: αρμοδιότητες, δεξιότητες, νοοτροπία
• Η αξία των στρατηγικών πελατών: ο κανόνας 80/20 και οι επιπτώσεις του
• Η φιλοσοφία του KAM: από το product-selling στη στρατηγική συνεργασία

10:45 – 11:00 – Διάλειµµα για καφέ & Networking

11:00 – 13:00 – Ανάλυση & Επιλογή Key Accounts

• Κριτήρια επιλογής στρατηγικών λογαριασμών (αξία, προοπτική, στρατηγική εφαρμογή)
• Εργαλεία portfolio analysis για κατηγοριοποίηση πελατών
• Ιεράρχηση πελατών και κατανομή πόρων

13:00 – 13:30 – Γεύμα

13:30 – 15:00 Κατανόηση του Οργανισμού του Πελάτη

• Χαρτογράφηση stakeholders και κέντρων λήψης αποφάσεων (DMU)
• Αναγνώριση αναγκών, στόχων και «πόνων» του πελάτη
• Τεχνικές ενεργητικής ακρόασης και διαγνωστικής ερώτησης

15:00 – 15:15 – Διάλειµµα για καφέ & Networking

15:15 – 16:45 – Χτίσιμο Στρατηγικής Σχέσης

• Μοντέλα δημιουργίας αξίας: από την τιμή στην αξία λύσης
• Εργαλεία ενδυνάμωσης συνεργασίας και αύξησης loyalty
• Στάδια εξέλιξης σχέσης: vendor → preferred supplier → trusted advisor

Τρίτη 20 Οκτωβρίου 2026

08:45 – 10:45 – Στρατηγικό Πλάνο Ανάπτυξης Πελάτη

• Δομή και περιεχόμενο Key Account Plan
• Ορισμός στόχων, δράσεων και KPIs ανά πελάτη
• Σύστημα παρακολούθησης και αναθεώρησης πλάνου

10:45 – 11:00 – Διάλειµµα για καφέ & Networking

11:00 – 13:00 – Διαπραγματεύσεις με Μεγάλους Πελάτες

• Στρατηγικές διαπραγμάτευσης για complex accounts
• Διαχείριση πίεσης τιμών: δημιουργία αξίας αντί εκπτώσεων
• Win-win προσεγγίσεις και μακροπρόθεσμες συμφωνίες

13:00 – 13:30 – Γεύµα

13:30 – 15:00 – Διαχείριση Προβλημάτων & Συγκρούσεων

• Αντιμετώπιση παραπόνων και κρίσιμων περιστατικών
• Επικοινωνία υπό πίεση: πως να διατηρείτε τη σχέση σε δύσκολες στιγμές
• Μετατροπή προβλήματος σε ευκαιρία ενδυνάμωσης της σχέσης

15:00 – 15:15 – Διάλειµµα για καφέ & Networking

15:15 – 16:45 – Συμπεράσματα & Action Planning

• Σύνθεση βασικών μηνυμάτων και takeaways
• Εργαστήριο: Κάθε συμμετέχων καταρτίζει το δικό του Action Plan
• Αξιολόγηση σεμιναρίου και feedback