Οι 5 κρίσιμες ερωτήσεις που πρέπει να απαντά κάθε πωλητής πριν δει έναν πελάτη

Η επαγγελματική πώληση δεν είναι μια αυτοσχέδια πράξη ούτε ένα τυχαίο παιχνίδι τύχης. Είναι στρατηγική διαδικασία, μελετημένη προετοιμασία και ευθυγράμμιση με τις αξίες και τις ανάγκες της σύγχρονης αγοράς. Στον κόσμο του B2B, όπου οι αποφάσεις αγοράς λαμβάνονται βάσει τεκμηρίωσης, απόδοσης επένδυσης και αξιοπιστίας, ο πωλητής δεν μπορεί να προσεγγίσει έναν δυνητικό πελάτη χωρίς να έχει πρώτα προετοιμαστεί κατάλληλα.

Ακολουθούν οι 5 ερωτήσεις-κλειδιά που κάθε πωλητής πρέπει να απαντά πριν από κάθε επαφή με πελάτη – είτε πρόκειται για φυσική συνάντηση, είτε για τηλεδιάσκεψη ή τηλεφώνημα.

1. Ποιος είναι ο ιδανικός μου συνομιλητής και ποια η θέση του στη διαδικασία απόφασης;

Πριν από οποιαδήποτε επικοινωνία, ο πωλητής πρέπει να γνωρίζει εάν ο άνθρωπος με τον οποίο θα μιλήσει έχει ρόλο-κλειδί στη λήψη αποφάσεων ή απλώς επηρεάζει τη διαδικασία. Στην επαγγελματική αγορά, είναι συνήθως απαραίτητο να μιλήσεις με πραγματικούς decision-makers. Πρέπει επίσης να κατανοήσει το πλαίσιο και τη δομή της επιχείρησης, ώστε να γνωρίζει ποιον άλλον πρέπει να εμπλέξει στη συνέχεια.

Χρήσιμο tip: Κάνε έρευνα στο LinkedIn, στον ιστότοπο της εταιρείας ή ζήτησε ευγενικά πληροφορίες από τον πρώτο σου συνομιλητή.

2. Ποιες είναι οι ανάγκες και οι προκλήσεις της συγκεκριμένης επιχείρησης;

Η προσέγγιση “ένα προϊόν για όλους” δεν έχει θέση στο σύγχρονο επαγγελματικό περιβάλλον. Οι πελάτες περιμένουν εξατομικευμένες προτάσεις που λύνουν συγκεκριμένα προβλήματα. Ο πωλητής οφείλει να έχει μελετήσει το πελατολόγιο, τον κλάδο, τις πρόσφατες εξελίξεις ή ακόμη και το στάδιο ανάπτυξης της επιχείρησης που προσεγγίζει.

Η προετοιμασία αυτή δείχνει σεβασμό στον χρόνο του πελάτη και κερδίζει αμέσως πόντους αξιοπιστίας.

ΔΕΙΤΕ ΕΔΩ ΟΛΑ ΤΑ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ ΓΙΑ MARKETING, ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ

3. Ποια είναι η αξία της λύσης που προσφέρω – όχι τα χαρακτηριστικά, αλλά το αποτέλεσμα;

Ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται για την τεχνική περιγραφή του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Ενδιαφέρεται για το τι όφελος θα έχει: εξοικονόμηση κόστους, αύξηση παραγωγικότητας, συμμόρφωση με τη νομοθεσία, βελτίωση εμπειρίας πελάτη. Ο πωλητής πρέπει να είναι σε θέση να μεταφράσει τεχνικά χαρακτηριστικά σε επιχειρηματική αξία, προσαρμοσμένη στο συγκεκριμένο προφίλ πελάτη.

Π.χ.: “Το σύστημά μας αυτοματοποιεί την αναγνώριση τιμολογίων, εξοικονομώντας κατά μέσο όρο 20 ώρες ανά μήνα.”

4. Ποιες είναι οι πιθανές ενστάσεις ή ερωτήσεις που μπορεί να προκύψουν;

Η προνοητικότητα είναι βασική αξία στην επαγγελματική πώληση. Ο πωλητής πρέπει να προβλέψει τις πιθανές αντιρρήσεις του πελάτη: τιμή, χρόνος υλοποίησης, ασφάλεια, απόδοση επένδυσης. Όσο πιο έτοιμος είναι να απαντήσει με επιχειρήματα, τόσο πιο αξιόπιστος θα θεωρηθεί.

Extra tip: Μπορεί να είναι χρήσιμο να έχει παραδείγματα άλλων πελατών ή case studies για κάθε πιθανή ένσταση.

ΔΕΙΤΕ ΕΔΩ ΟΛΑ ΤΑ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ ΓΙΑ MARKETING, ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ

5. Ποιος είναι ο στόχος αυτής της επαφής και το επόμενο βήμα;

Κάθε επικοινωνία πρέπει να έχει έναν συγκεκριμένο στόχο: συλλογή πληροφοριών, παρουσίαση λύσης, κλείσιμο ραντεβού, αξιολόγηση ανάγκης. Χωρίς στόχο, η επαφή κινδυνεύει να εξελιχθεί σε κουβέντα χωρίς ουσία. Ο πωλητής πρέπει επίσης να ξέρει τι θέλει να επιτύχει μετά την επαφή: μια νέα συνάντηση, ένα follow-up με πρόταση, ή την εμπλοκή άλλου στελέχους.

Η πώληση είναι πράξη ευφυΐας και στρατηγικής

Οι επαγγελματίες αγοραστές και decision-makers εκτιμούν τη σοβαρότητα, τη γνώση και την προετοιμασία. Αντιθέτως, η απροετοίμαστη ή γενικόλογη προσέγγιση στέλνει αρνητικό μήνυμα και χαμηλώνει την αντιληπτή αξία της λύσης.

Απαντώντας σε αυτές τις πέντε ερωτήσεις πριν από κάθε επαφή, ο πωλητής εξοπλίζεται με αυτοπεποίθηση, στρατηγική κατεύθυνση και προστιθέμενη αξία — και αυξάνει τις πιθανότητες επιτυχούς έκβασης της επικοινωνίας. Διότι, στην επαγγελματική πώληση, η προετοιμασία είναι το ήμισυ της επιτυχίας.