Μάρκετινγκ ξενοδοχείου: Οι 3 παράγοντες που επηρεάζουν
Η στρατηγική μάρκετινγκ ενός ξενοδοχείου είναι πολύπλοκη και κρίσιμη για την πραγματική λειτουργία και την οργάνωση του. Σίγουρα, δε μπορεί να είναι σταθερή αφού υπάρχουν πολλοί παράγοντες οι οποίοι την επηρεάζουν και οφείλουμε να προσαρμοζόμαστε διαρκώς.
Ποιοι είναι όμως οι παράγοντες που επηρεάζουν τη στρατηγική μάρκετινγκ ενός ξενοδοχείου;
Πρώτα από όλα η στρατηγική του μάρκετινγκ, και κατά συνέπεια των πωλήσεων ενός ξενοδοχείου, οφείλει να αρχίζει σκεπτόμενοι τον τύπο του ξενοδοχείου. Τι σημαίνει αυτό;
Τα καταλύματα μπορούμε να τα διαχωρίσουμε ανάλογα με το είδος της “εκμετάλλευσης” και τις υπηρεσίες που προσφέρει. Δηλαδή, καταλύματα που προσφέρουν τις απαραίτητες υπηρεσίες όπως είναι η διαμονή και το πρωινό. Καταλύματα που προσφέρουν επιπλέον υπηρεσίες από διαμονή και πρωινό όπως είναι εστιατόρια, μπαρ, συνεδριακές αίθουσες, γήπεδα αθλητισμού, σπα κτλ. Ακόμη, καταλύματα που προσφέρουν ολοκληρωμένες υπηρεσίες όπως πχ είναι τα all-inclusive.
Το επόμενο βήμα είναι να αξιολογήσουμε τι είδους κατάλυμα είμαστε, γεγονός σημαντικό που προσδιορίζει σε δεύτερη φάση το κοινό-στόχο.
Τα ανεξάρτητα ξενοδοχεία έχουν πολύ διαφοροποιημένη και “αυτόνομη” στρατηγική μάρκετινγκ και για το λόγο αυτό υπάρχει μεγαλύτερη ελευθερία εξέλιξής του και προσαρμογής τους σε πιθανές αστοχίες. Από την άλλη μεριά υπάρχουν και τα ξενοδοχεία που ανήκουν σε αλυσίδες τα οποία οφείλουν να τηρούν τα πρωτόκολλα, τους κανόνες και τις προδιαγραφές που ορίζει η αλυσίδα.
CIIM SEMINAR: Sustainable Business Plans for small to medium Hospitality Enterprises (100% Subsidised)
Τέλος, οφείλουμε να ασχοληθούμε με την κατηγοριοποίηση βάση κοινού αλλά και τοποθεσίας.
Πρέπει απαραίτητα να σκεφτούμε τι ξενοδοχείο είμαστε και τι κοινό προσελκύουμε. Υπάρχουν δηλαδή τα ξενοδοχεία πόλης, τα ξενοδοχεία αεροδρομίου αλλά και τα παραθεριστικά ξενοδοχεία (σε θάλασσα ή/και βουνό). Το καθένα έχει και το δικό του κοινό, πελάτες που ταξιδεύουν συνήθως για συγκεκριμένους λόγους και για συγκεκριμένο διάστημα ημερών.
Ακόμη, τα ξενοδοχεία μπορούμε να τα διαχωρίσουμε ανάλογα με τις παροχές και των τύπο δωματίων όπως είναι τα ξενοδοχεία διαμερισμάτων, τα ξενοδοχείων σουιτών ή βίλες, τα ξενοδοχεία καζίνο αλλά και τα συνεδριακά. Βέβαια, μπορεί κάποια να συνδυάζονται όπως πχ. ένα ξενοδοχείο συνεδριακό να είναι και πόλης ή αεροδρομίου ή ένα ξενοδοχείο παραθεριστικό να είναι και καζίνο κοκ. Το τελευταίο δίνει και πολλά περισσότερα “όπλα” στο τμήμα μάρκετιγνκ για ανάπτυξη στρατηγικής και πελατολογίου.
Πάμε όμως να δούμε πιο συνοπτικά πως αυτά μπορούμε πράγματι να τα βάλουμε σε ένα πλάνο και να κάνουμε ένα στρατηγικό σχεδιασμό.
Βήμα 1
Το ξενοδοχείο ανήκει σε αλυσίδα ή όχι; Αν ανήκουμε σε αλυσίδα ποια είναι τα πρωτόκολλα που οφείλουμε να εφαρμόσουμε βάση συμφωνίας αλλά και ποια πρωτόκολλα θα ήταν οφέλιμα για να εφαρμόσουμε επιπλέον; Αν δεν ανήκουμε σε κάποια αλυσίδα δε θα ήταν κακό να ψάξουμε για τα πρωτόκολλα των brands έτσι ώστε να διευρύνουμε τους ορίζοντες αλλά και να εμπνευστούμε από την εμπειρία των μεγάλων αλυσίδων.
Βήμα 2
Τι υπηρεσίες προσφέρουμε; Αν το ξενοδοχείο προσφέρει απλά διαμονή και πρωινό ή -το άλλο άκρο- παρέχουμε ολοκληρωμένες παροχές όπως τα ξενοδοχεία all-inclusive είναι στρατηγικής σημασίας για το μάρκετινγκ που θα εφαρμοστεί. Δεν έχει να κάνει μόνο με τον τρόπο προώθησης ή το κοινό που πρέπει να στοχεύσουμε αλλά και με τα κόστη και τις δαπάνες που έχει αντίστοιχα το ξενοδοχείο, γεγονός που επηρεάζει και τον σχεδιασμό του μάρκετινγκ.
Βήμα 3
Τελευταίο αλλά ιδιαίτερα σημαντικό σημείο είναι να αξιολογήσουμε τι κοινό προσελκύουμε. Η στρατηγική μάρκετινγκ εξειδικεύεται και βελτιστοποιείται όταν μπορούμε να κατανοήσουμε και να αναδείξουμε τα ανταγωνιστικά μας πλεονεκτήματα σε σχέση με το κοινό προσέλκυσης.
Αν το ξενοδοχείο είναι αεροδρομίου ή συνεδριακό, προτιμότερο είναι η στρατηγική να επικεντρωθεί σε εταιρικό επίπεδο, δηλαδή προσέλκυση εταιρειών. Αν το ξενοδοχείο είναι ένα παραθεριστικό θέρετρο δίπλα στη θάλασσα τότε η στρατηγική μάρκετινγκ επικεντρώνεται περισσότερο στην εικόνα, τις δραστηριόριότητες και λοιπές ενέργειες που προσελκύουν ένα ευρύ φάσμα τουριστών αναψυχής.
Βέβαια, ρόλο παίζει αν το ξενοδοχείο λειτουργεί όλο το χρόνο ή συγκεκριμένους μήνες το χρόνο, καθώς έχουμε και διαφορετική στοχοποίηση αλλά και διαφοροποιημένα κόστη.
Από κει και πέρα, αφού έχουμε εξετάσει διεξοδικά τους τρεις παραπάνω παράγοντες αξίζει να δώσουμε λεπτομερή προσεχή στο κοινό-στόχο. Κάθε ηλικιακή ομάδα έχει και άλλες σταθερές και απαιτήσεις. Με βάση αυτά μπορούμε να εξελίξουμε και να εξειδικεύσουμε τη στρατηγική και ενέργειες μάρκετινγκ.