Η Ειλικρινής Παραδοχή Λαθών και Αδυναμιών Μπορεί να σας Φέρει Περισσότερους Επενδυτές

Για δεκαετίες, η επικρατούσα συμβουλή προς όσους αναζητούν χρηματοδότηση ήταν ξεκάθαρη: δείξτε μόνο τα θετικά. Η λογική ήταν ότι οι επενδυτές θέλουν να ακούν για δυνατά σημεία, μεγάλες προοπτικές και σιγουριά. Κανείς –υποτίθεται– δεν θέλει να επενδύσει σε κάποιον που παραδέχεται τα λάθη του, τις οικονομικές του δυσκολίες ή τις ατυχείς του επιλογές.

Ωστόσο, πρόσφατα ερευνητικά δεδομένα αλλάζουν ριζικά αυτή την αντίληψη. Ανάλυση δεκάδων χιλιάδων αιτημάτων χρηματοδότησης σε ψηφιακές πλατφόρμες δανεισμού έδειξε κάτι παράδοξο αλλά εξαιρετικά σημαντικό: οι επιχειρηματίες που μιλούν ανοιχτά για τις δυσκολίες τους χρηματοδοτούνται γρηγορότερα, πετυχαίνουν χαμηλότερο κόστος δανεισμού και παρουσιάζουν μικρότερα ποσοστά αθέτησης υποχρεώσεων.

Με άλλα λόγια, η καλά δομημένη και ελεγχόμενη «αρνητικότητα» δεν αποθαρρύνει τους επενδυτές — τους πείθει.

ΔΕΙΤΕ ΕΔΩ ΟΛΑ ΤΑ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ, ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ ΚΑΙ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΚΗ

Γιατί λειτουργεί η παραδοχή των προβλημάτων

Τα αποτελέσματα της μελέτης εξηγούνται μέσα από τρεις βασικούς παράγοντες που επηρεάζουν τον τρόπο με τον οποίο οι επενδυτές αξιολογούν έναν υποψήφιο:

1. Ρεαλιστική διαχείριση προσδοκιών

Σε περιβάλλοντα όπου οι επενδυτές είναι συνηθισμένοι να βλέπουν αιτήματα από άτομα με περιορισμένο ιστορικό ή από ανθρώπους που δεν είχαν πρόσβαση σε τραπεζικό δανεισμό, οι «τέλειες» ιστορίες μοιάζουν συχνά κατασκευασμένες. Η ειλικρινής αναφορά σε πραγματικές δυσκολίες εκπέμπει αυθεντικότητα και αξιοπιστία.

2. Σήμα εντιμότητας και ανάληψης ευθύνης

Το να μιλήσει κάποιος δημόσια για τα λάθη του δεν είναι εύκολο. Ακριβώς γι’ αυτό λειτουργεί ως ένδειξη υπευθυνότητας. Οι επενδυτές αντιλαμβάνονται ότι ένας δανειολήπτης που αναγνωρίζει τις αδυναμίες του είναι πιθανότερο να αναλάβει την ευθύνη και να τηρήσει το σχέδιο αποπληρωμής του.

ΔΕΙΤΕ ΕΔΩ ΟΛΑ ΤΑ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ ΓΙΑ MANAGEMENT & LEADERSHIP

3. Διέγερση ενσυναίσθησης και κοινωνικής υποστήριξης

Σε πολλά μοντέλα peer-to-peer χρηματοδότησης οι επενδυτές δεν σκέφτονται αποκλειστικά την απόδοση. Αντιμετωπίζουν την πράξη τους και ως ενίσχυση ανθρώπων που προσπαθούν να ορθοποδήσουν. Η ειλικρινής αφήγηση ενεργοποιεί αυτό το αίσθημα στήριξης.

Τι δείχνουν τα στοιχεία

Η ανάλυση των δεκάδων χιλιάδων αιτήσεων χρηματοδότησης κατέγραψε τρεις ξεκάθαρες τάσεις:

• Οι «αρνητικές» παρουσιάσεις χρηματοδοτούνταν έως και μία ημέρα νωρίτερα από τις ουδέτερες ή θετικές.
• Κάθε αύξηση στο επίπεδο αρνητικής διατύπωσης συνδεόταν με χαμηλότερο επιτόκιο, αν και μικρό, αλλά στατιστικά σταθερό.
• Οι δανειολήπτες που μιλούσαν ανοιχτά για προβλήματα είχαν χαμηλότερα ποσοστά αθέτησης, δείχνοντας ότι η ειλικρίνεια συνδέεται πράγματι με πιο υπεύθυνη συμπεριφορά.

Τα δεδομένα αμφισβητούν τη λογική ότι η αρνητική πληροφορία ισοδυναμεί με υψηλότερο ρίσκο. Αντίθετα, η στοχευμένη, μετρημένη παραδοχή λαθών λειτουργεί ως φίλτρο εμπιστοσύνης.

ΔΕΙΤΕ ΕΔΩ ΟΛΑ ΤΑ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ ΓΙΑ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΚΗΣ

Τι σημαίνουν όλα αυτά για τους επιχειρηματίες

Δεν σημαίνει ότι πρέπει να παρουσιάζετε την επιχείρησή σας με μαύρα χρώματα. Σημαίνει όμως ότι:

• Η υπερβολική ωραιοποίηση δεν πείθει.
• Η λογική διαφάνεια και η αναφορά πραγματικών προκλήσεων αυξάνουν την αξιοπιστία σας.
• Η παραδοχή προβλημάτων πρέπει πάντα να συνοδεύεται από σχέδιο, δομημένη σκέψη και ξεκάθαρη δέσμευση.

Οι πιο επιτυχημένες παρουσιάσεις δεν ήταν ούτε γκρίζες ούτε υπεραισιόδοξες. Ήταν ειλικρινείς: περιέγραφαν τι πήγε λάθος, τι μάθημα προέκυψε και πώς αυτό θα ενισχύσει την επιχείρηση στο μέλλον.

Τι πρέπει να προσέξουν οι επενδυτές

Από την πλευρά των επενδυτών, η υπερβολική αποφυγή «αρνητικών» προφίλ μπορεί να οδηγήσει σε χαμένες ευκαιρίες.

Τα δεδομένα έδειξαν ότι πολλοί από αυτούς τους υποψήφιους ήταν τελικά οι πιο συνεπείς.

Η καταγεγραμμένη δυσκολία δεν είναι απαραίτητα ένδειξη κινδύνου — συχνά είναι ένδειξη ώριμης αντίληψης και υπευθυνότητας.

Πώς εφαρμόζεται στην πράξη η σωστή “αρνητικότητα”

Για όσους αναζητούν χρηματοδότηση, τρεις κανόνες φαίνεται να κάνουν τη διαφορά:

1. Συγκεκριμένες παραδοχές, όχι αόριστες γκρίνιες.
2. Καθαρή σύνδεση παρελθόντος – παρόντος – μέλλοντος.
3. Αποφυγή δραματοποίησης: ειλικρίνεια χωρίς αυτολύπηση.

ΔΕΙΤΕ ΕΔΩ ΟΛΑ ΤΑ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ ΓΙΑ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ & ΤΡΑΠΕΖΙΚΑ ΘΕΜΑΤΑ

Το παράδοξο που αλλάζει το παιχνίδι

Σε έναν κόσμο όπου η υπερβολική θετικότητα έχει γίνει κανόνας, η προσεκτική, στρατηγική ειλικρίνεια λειτουργεί αποκαλυπτικά. Ενισχύει την ανθρώπινη σύνδεση, χτίζει εμπιστοσύνη και οδηγεί σε καλύτερες συμφωνίες για όλους.

Το συμπέρασμα;

Όταν διεκδικείτε πόρους, το “αρνητικό” –αν χρησιμοποιηθεί σωστά– μπορεί να γίνει το πιο θετικό σας πλεονέκτημα.