Γιατί Κάποιοι Παίρνουν Μονίμως τις Λάθος Αποφάσεις και πως Διορθώνεται;

Πολλοί άνθρωποι δεν «κάνουν λάθη» επειδή δεν σκέφτονται. Κάνουν λάθη επειδή ο εγκέφαλος, σε ορισμένες συνθήκες, μαθαίνει να δίνει υπερβολικό βάρος σε ερεθίσματα του περιβάλλοντος (εικόνες, ήχους, ειδοποιήσεις, “σήματα” ανταμοιβής) και λιγότερο στους πραγματικούς στόχους. Νεότερες ερευνητικές προσεγγίσεις (μεταξύ άλλων από πανεπιστημιακές ομάδες όπως της Μπολόνια) φωτίζουν το πώς η «συνειρμική μάθηση» μπορεί να οδηγήσει σε άκαμπτες, υποδεέστερες επιλογές.

Τι Μετρά Περισσότερο: Ενδείξεις ή Στόχοι; 

Στη νευροεπιστήμη της συμπεριφοράς περιγράφονται δύο “στυλ” λήψης αποφάσεων. Το πρώτο είναι αποφάσεις καθοδηγούμενες από ενδείξεις: το άτομο εστιάζει στο σήμα που προαναγγέλλει την ανταμοιβή (π.χ. “η προσφορά”, “το λαμπερό banner”, “το notification”) και κινείται προς αυτό. Το δεύτερο είναι πιο στοχοκατευθυνόμενο: το άτομο αγνοεί τον θόρυβο και προσανατολίζεται στο αποτέλεσμα (τι πραγματικά χρειάζομαι, ποιο είναι το ρίσκο, ποια η συνέπεια).

Σε πειραματικά πλαίσια, αυτό συνδέεται με φαινόμενα όπως το Pavlovian-to-Instrumental Transfer (PIT), όπου “παβλοβιανά” ερεθίσματα μπορούν να γείρουν τη ζυγαριά των επιλογών μας, ακόμη κι όταν δεν μας συμφέρει.

Γιατί Κάποιοι «Κολλάνε» στα Σημάδια 

Η κρίσιμη λεπτομέρεια δεν είναι ότι οι άνθρωποι που επηρεάζονται από ενδείξεις δεν έχουν λογική. Είναι ότι δυσκολεύονται περισσότερο να “επανεκπαιδεύσουν” τις συνδέσεις τους όταν αλλάζουν οι συνθήκες: συνεχίζουν να εμπιστεύονται παλιά σήματα, ακόμη κι αν αυτά πλέον οδηγούν σε κακό αποτέλεσμα. Με απλά λόγια, το μυαλό τους αργεί να κάνει update.

Αυτό εξηγεί γιατί μπορεί να βλέπουμε επαναλαμβανόμενα μοτίβα όπως: ίδιος τύπος λάθους σε επένδυση/αγορά, επιστροφή σε παλιά συνήθεια παρά το κόστος, ή επιλογές που μοιάζουν «παρορμητικές» αλλά στην πραγματικότητα είναι μαθημένες αντιδράσεις σε cues.

Από την Καθημερινότητα στον Εθισμό: Όταν τα Ερεθίσματα Γίνονται «Μαγνήτες» 

Οι επιστήμονες συνδέουν αυτή την “ελκτική δύναμη” των ερεθισμάτων με καταστάσεις όπου εμφανίζεται άκαμπτη συμπεριφορά, όπως εθισμοί και ψυχαναγκαστικά μοτίβα. Στη βιβλιογραφία της εξάρτησης, η cue-reactivity (η έντονη αντίδραση του εγκεφάλου σε ερεθίσματα που σχετίζονται με ουσίες/συμπεριφορές) έχει μελετηθεί ως παράγοντας που σχετίζεται με υποτροπή και με το πόσο δύσκολο είναι να σπάσει ένας κύκλος.

Σημαντικό: αυτό δεν σημαίνει ότι “όποιος κάνει κακές επιλογές έχει διαταραχή”. Σημαίνει ότι ο σχεδιασμός του περιβάλλοντος (ψηφιακού και φυσικού) και οι συνήθειες μάθησης επηρεάζουν πολύ περισσότερο απ’ όσο νομίζουμε.

Τι Σημαίνει Αυτό για την Κύπριακή Επιχειρηματικότητα

Σε μια οικονομία υπηρεσιών όπως της Κύπρου, όπου η εργασία είναι συχνά πελατοκεντρική, γρήγορη και ψηφιακά διαμεσολαβημένη (emails, CRM, στόχοι πωλήσεων, συνεχείς ειδοποιήσεις), ο κίνδυνος “cue-driven” αποφάσεων αυξάνει: περισσότερος θόρυβος, λιγότερη σκέψη. Το ίδιο ισχύει για καταναλωτικές επιλογές σε περιβάλλον έντονου marketing, αλλά και για οργανωτικές αποφάσεις υπό πίεση χρόνου.

Για την επαγγελματική αγορά, το μήνυμα είναι πρακτικό: οι επιχειρήσεις χρειάζονται στελέχη που ξεχωρίζουν σήματα από ουσία, μπορούν να ενημερώνουν γρήγορα τις πεποιθήσεις τους με νέα δεδομένα, και χτίζουν διαδικασίες που μειώνουν την παρορμητικότητα και αυξάνουν τη συνέπεια.

Πρακτικές Άμυνες που Βοηθούν στις Καλύτερες Αποφάσεις 

1. Κανόνες “cooling-off” για κρίσιμες αποφάσεις (μια νύχτα πριν το “ναι”).
2. Decision checklist (στόχος, δεδομένα, ρίσκο, εναλλακτικές, κόστος λάθους).
3. Decision log: τι πίστευα τότε, τι δεδομένα είχα, τι έμαθα μετά (εκπαίδευση του “update”).
4. Μείωση cues: λιγότερα notifications, “quiet hours”, καθαρότερη ροή εργασίας.
5. 2ο ζευγάρι μάτια σε αποφάσεις υψηλού ρίσκου (peer review όπως στο software).