Πώς οι Εταιρείες Μπορούν να Ενισχύσουν τις OnLine Πωλήσεις τους Χωρίς να Θυσιάσουν τους Λιανοπωλητές

Καθώς οι καταναλωτικές συνήθειες μεταβάλλονται και η ψηφιακή παρουσία γίνεται ολοένα και πιο σημαντική, πολλές μάρκες επιλέγουν να ενισχύσουν τις άμεσες πωλήσεις τους μέσω διαδικτυακών καναλιών. Ωστόσο, αυτή η στρατηγική μπορεί να προκαλέσει εντάσεις με τους παραδοσιακούς λιανοπωλητές, οι οποίοι αισθάνονται ότι παρακάμπτονται. Μια πρόσφατη μελέτη που δημοσιεύθηκε στο Journal of Marketing εξετάζει πώς οι λιανοπωλητές αντιδρούν όταν οι συνεργαζόμενες μάρκες ξεκινούν άμεσες πωλήσεις και προτείνει τρόπους για να διατηρηθούν οι σχέσεις αυτές.

Οι Επιπτώσεις των Άμεσων Πωλήσεων στους Λιανοπωλητές

Η μελέτη ανέλυσε τις παραγγελίες σχεδόν 2.000 πολυ-μάρκων λιανοπωλητών στο Ηνωμένο Βασίλειο και τη Γαλλία πριν και μετά την έναρξη άμεσων πωλήσεων από συνεργαζόμενες μάρκες. Τα αποτελέσματα έδειξαν ότι, κατά μέσο όρο, οι λιανοπωλητές μείωσαν τις παραγγελίες τους κατά 19% και πλήρωσαν περίπου 21% περισσότερα ανά μονάδα προϊόντος μετά την είσοδο των μαρκών στις άμεσες πωλήσεις. Αυτό οδήγησε σε μείωση των εσόδων των μαρκών από τις παραγγελίες των λιανοπωλητών κατά περίπου 12% μέσα σε έξι μήνες.

ΔΕΙΤΕ ΕΔΩ ΟΛΑ ΤΑ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ ΓΙΑ MARKETING, ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ

Διαφορετικές Αντιδράσεις Ανάλογα με το Μέγεθος του Λιανοπωλητή

Η αντίδραση των λιανοπωλητών δεν ήταν ομοιόμορφη. Οι μεγαλύτεροι και πιο ισχυροί λιανοπωλητές, που κατέχουν σημαντικό μερίδιο αγοράς, ήταν λιγότερο πιθανό να μειώσουν τις παραγγελίες τους, πιθανώς επειδή αισθάνονται μεγαλύτερη ασφάλεια στη συνεργασία τους με τις μάρκες. Αντίθετα, οι μικρότεροι, εξειδικευμένοι λιανοπωλητές αισθάνονται πιο ευάλωτοι και είναι πιο πιθανό να μειώσουν ή να διακόψουν τις παραγγελίες τους, καθώς οι άμεσες πωλήσεις απειλούν άμεσα το επιχειρηματικό τους μοντέλο.

Στρατηγικές για Διατήρηση των Σχέσεων με Λιανοπωλητές

Για να διατηρήσουν τις σχέσεις τους με τους λιανοπωλητές ενώ επεκτείνουν τις άμεσες πωλήσεις, οι μάρκες μπορούν να υιοθετήσουν τις εξής στρατηγικές:

1. Διαφοροποίηση Καναλιών Πώλησης: Προσφέροντας αποκλειστικά προϊόντα ή εμπειρίες είτε μέσω των άμεσων καναλιών είτε μέσω των λιανοπωλητών, οι μάρκες μπορούν να μειώσουν τον ανταγωνισμό μεταξύ των καναλιών και να ενισχύσουν τη μοναδικότητα κάθε συνεργασίας.

2. Ενίσχυση της Συνεργασίας με Λιανοπωλητές: Παροχή εργαλείων μάρκετινγκ, εκπαιδευτικών προγραμμάτων και υποστήριξης πωλήσεων μπορεί να ενισχύσει τη σχέση εμπιστοσύνης και να δείξει τη δέσμευση της μάρκας προς τους λιανοπωλητές.

3. Διαφάνεια και Επικοινωνία: Ενημερώνοντας τους λιανοπωλητές για τις στρατηγικές άμεσων πωλήσεων και συζητώντας πιθανούς τρόπους συνεργασίας, οι μάρκες μπορούν να προλάβουν παρεξηγήσεις και να ενισχύσουν τη συνεργασία.

Η ενίσχυση των άμεσων πωλήσεων αποτελεί σημαντική ευκαιρία για τις μάρκες να αυξήσουν τα κέρδη τους και να αποκτήσουν άμεση επαφή με τους καταναλωτές. Ωστόσο, η επιτυχία αυτής της στρατηγικής εξαρτάται από την ικανότητα των μαρκών να διατηρήσουν και να ενισχύσουν τις σχέσεις τους με τους λιανοπωλητές. Μέσω της διαφοροποίησης των καναλιών, της ενίσχυσης της συνεργασίας και της διαφανούς επικοινωνίας, οι μάρκες μπορούν να επιτύχουν μια ισορροπία που ωφελεί όλους τους εμπλεκόμενους.