Πως Λειτουργεί η Πειθώ και τι Πραγματικά Χρειάζεται για να Πείσουμε για Αλλαγή

Η πειθώ είναι από τις πιο υποτιμημένες επαγγελματικές δεξιότητες. Δεν αφορά μόνο τις πωλήσεις. Τη συναντάμε όταν θέλουμε να κερδίσουμε υποστήριξη για ένα project, να πείσουμε έναν πελάτη να δοκιμάσει μια νέα υπηρεσία, να αλλάξουμε μια συνήθεια μέσα στην ομάδα ή να περάσουμε μια ιδέα από την επιτροπή. Κι όμως, πολλοί συνεχίζουμε να την αντιμετωπίζουμε σαν «μάχη επιχειρημάτων»: περισσότερα δεδομένα, περισσότερα slides, περισσότερη πίεση.

Μια διαφορετική προσέγγιση που έχει αναδειχθεί έντονα σε σύγχρονες συζητήσεις ηγεσίας (όπως σε περιεχόμενο του Harvard Business Review και στη δουλειά του Jonah Berger στο Wharton) λέει κάτι πιο πρακτικό: αντί να σπρώχνεις, αφαίρεσε τα εμπόδια που κρατούν τον άλλον ακίνητο.

Γιατί Όταν Σπρώχνουμε, οι άλλοι Αντιστέκονται

Στην ψυχολογία υπάρχει ο όρος reactance (αντιδραστικότητα): όταν κάποιος νιώθει ότι απειλείται η ελευθερία επιλογής του, ενεργοποιείται μια εσωτερική ώθηση να «πάρει πίσω» τον έλεγχο — ακόμη κι αν η πρόταση είναι λογική ή προς όφελός του. Αυτό εξηγεί γιατί το «πρέπει» και το «κάν’ το τώρα» συχνά γυρίζουν μπούμερανγκ, ειδικά σε περιβάλλοντα υψηλής πίεσης. 

Για την επαγγελματική αγορά, το μήνυμα είναι ξεκάθαρο: οι οργανισμοί χρειάζονται επιρροή που χτίζει εμπιστοσύνη, όχι συμμόρφωση από φόβο. Στην πράξη, η πειθώ που σέβεται την αυτονομία παράγει πιο σταθερή δέσμευση, καλύτερη υιοθέτηση αλλαγών και λιγότερη «παθητική αντίσταση».

ΔΕΙΤΕ ΕΔΩ ΟΛΑ ΤΑ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ ΓΙΑ SOFT SKILLS

Το Παράδοξο της Αλλαγής: Αγαπάμε το Παλιό, Φοβόμαστε το Νέο

Δύο κλασικά ευρήματα της συμπεριφορικής οικονομικής βοηθούν να καταλάβουμε γιατί οι άνθρωποι κολλούν στο status quo. Το πρώτο είναι το endowment effect: τείνουμε να αποτιμούμε περισσότερο αυτό που ήδη έχουμε, απ’ όσο θα πληρώναμε για να το αποκτήσουμε. Το δεύτερο είναι το status quo bias: η προτίμηση να μένουν τα πράγματα ως έχουν, ακόμη κι όταν η εναλλακτική είναι αντικειμενικά καλύτερη.

Στο εργασιακό περιβάλλον, αυτά μεταφράζονται σε «δεν θέλω νέο σύστημα», «άσε να το κάνουμε όπως πάντα», «δεν είναι ώρα για αλλαγές». Η αλλαγή έχει συνήθως σίγουρο κόστος τώρα (χρόνος, εκπαίδευση, ρίσκο), ενώ το όφελος φαίνεται αργότερα και είναι πιο αβέβαιο.

Πέντε Εμπόδια που Μπλοκάρουν την Πειθώ

Ένα χρήσιμο πλαίσιο που συζητείται στη σύγχρονη βιβλιογραφία αλλαγής συμπεριφοράς είναι να εντοπίζουμε ποιο από τα παρακάτω «φρένα» κυριαρχεί:

• Αντιδραστικότητα: «Μην μου λες τι να κάνω».
• Προσκόλληση: «Αυτό που έχω είναι αρκετό».
• Απόσταση: «Μου ζητάς κάτι πολύ μεγάλο/πολύ μακριά».
• Αβεβαιότητα: «Κι αν δεν δουλέψει;».
• Ανάγκη Απόδειξης: «Δείξε μου ότι πετυχαίνει».

Η αξία για την αγορά είναι ότι μετατρέπει την πειθώ από «παρουσίαση» σε διάγνωση. Δεν ξεκινάς με το τι θα πεις. Ξεκινάς με το γιατί ο άλλος δεν αλλάζει ήδη.

ΔΕΙΤΕ ΕΔΩ ΟΛΑ ΤΑ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ ΓΙΑ SOFT SKILLS

Τρεις Πρακτικές που Ταιριάζουν στην Πραγματικότητα των Οργανισμών

Δώσε “Μενού”, Όχι Εντολή. Δύο-τρεις επιλογές μειώνουν την αντίσταση, γιατί ο άλλος επιλέγει αντί να αμύνεται.

Ζήτα Μικρό Βήμα, Όχι Άλμα. Μείωσε την «απόσταση» με σταδιακές δεσμεύσεις. Η υιοθέτηση γίνεται πιο πιθανή όταν το πρώτο βήμα είναι εφικτό και ασφαλές.

Μείωσε Την Αβεβαιότητα Με “Δοκιμή”. Pilot, demo, test drive, περιορισμένη εφαρμογή. Η αγορά αγαπά λύσεις που περιορίζουν ρίσκο και κόπο πριν από πλήρη δέσμευση.

Τι Ζητά η Επαγγελματική Αγορά το 2026

Με την τεχνολογία, την ΑΙ και την ανάγκη συνεχούς αναβάθμισης δεξιοτήτων, οι επιχειρήσεις χρειάζονται ανθρώπους που μπορούν να οδηγούν αλλαγές χωρίς τριβές: ηγεσία, επικοινωνία, διαπραγμάτευση, customer success, change management. 

Η «ήπια επιρροή» δεν είναι soft skill. Είναι business skill, γιατί συνδέεται με υιοθέτηση, παραγωγικότητα και ταχύτητα εκτέλεσης.