Επιλέγοντας τους Σωστούς Πελάτες δεν είναι απλά Θέμα Πωλήσεων, είναι Στρατηγική

Η επιλογή των σωστών πελατών δεν είναι απλώς ένα θέμα πωλήσεων – είναι ένα στρατηγικό ζήτημα που επηρεάζει άμεσα την ανάπτυξη και τα αποτελέσματα μιας επιχείρησης. Όταν μια εταιρεία επικεντρώνεται σε μια στρατηγική προσανατολισμένη στην αγορά, είναι σημαντικό οι πωλήσεις να ευθυγραμμίζονται με αυτή τη στρατηγική και να μην απομακρύνονται από τον στόχο της.

Αυτό είναι το κύριο μήνυμα που επισημαίνει ο Scott Edinger στο άρθρο του, επισημαίνοντας τη σημασία για τις ομάδες πωλήσεων να κατανοούν και να εφαρμόζουν τη στρατηγική της επιχείρησης σε κάθε πώληση και αλληλεπίδραση με τους πελάτες. Σύμφωνα με τις έρευνες, το 46% των στελεχών αναγνωρίζουν ότι η στρατηγική πωλήσεων δεν εκτελείται όπως θα έπρεπε, με τη μέση βαθμολογία των πωλητών στη γνώση της στρατηγικής να είναι μόλις 3,7 από το 10.

ΔΕΙΤΕ ΕΔΩ ΟΛΑ ΤΑ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ ΓΙΑ MARKETING, ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ

Ακολουθούν τρεις βασικές περιοχές που πρέπει να εστιάσουν οι ηγέτες των πωλήσεων για να ενισχύσουν την εφαρμογή της στρατηγικής τους και να πετύχουν την ανάπτυξη της επιχείρησης:

1. Προσδιορισμός των Επιθυμητών και Μη Επιθυμητών Πελατών

   Η στρατηγική σας πρέπει να καθορίζει ξεκάθαρα ποιοι είναι οι πελάτες που πρέπει να στοχεύσετε και ποιοι πρέπει να αποφεύγετε. Πολλές φορές, οι ομάδες πωλήσεων επιδιώκουν να κλείσουν συμφωνίες με πελάτες που δεν ταιριάζουν με το προφίλ του ιδανικού πελάτη της επιχείρησης. Η επικοινωνία με τους επικεφαλής πωλήσεων και η κατανόηση των παραμέτρων του ιδανικού πελάτη (όπως το μέγεθος της επιχείρησης, η βιομηχανία ή τα χαρακτηριστικά του επικεφαλής της απόφασης) είναι απαραίτητη για να διασφαλιστεί η στρατηγική εστίαση.

2. Κατανόηση του Ανταγωνιστικού Πλεονεκτήματος της Εταιρείας

   Είναι κρίσιμο οι πωλητές να κατανοούν τα βασικά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της επιχείρησης, όπως τις διαφοροποιήσεις προϊόντων ή τις μοναδικές αξίες που προσφέρουν στους πελάτες τους. Για παράδειγμα, ένα προϊόν που προσφέρει εξοικονόμηση χώρου σε κτίρια για τους αρχιτέκτονες μπορεί να είναι το κλειδί για την προσέγγιση των σωστών πελατών, ακόμα και αν η «σιωπηλή» απόδοση του προϊόντος φαίνεται λιγότερο εντυπωσιακή σε σχέση με άλλες δυνατότητες. Η γνώση των πλεονεκτημάτων θα επιτρέψει στους πωλητές να εντοπίσουν τη σωστή αγορά και να προσεγγίσουν τους πελάτες με τις πιο κατάλληλες λύσεις.

3. Σύνδεση της Εμπειρίας Πώλησης με την Εμπειρία του Πελάτη (CX)

   Η εμπειρία πώλησης δεν είναι ξεχωριστή από την εμπειρία του πελάτη. Αν η πώληση δεν είναι ελκυστική και αξιόλογη, οι πελάτες πιθανότατα θα στραφούν αλλού. Στην πραγματικότητα, η εμπειρία πώλησης επηρεάζει σε ποσοστό 25% τη συνολική απόφαση του πελάτη να συνεργαστεί με μια επιχείρηση. Είναι σημαντικό οι πωλητές να κατανοούν τον ρόλο τους στην υλοποίηση της στρατηγικής εμπειρίας πελάτη (CX) και να διασφαλίζουν ότι η κάθε αλληλεπίδραση τους με τους πελάτες προσφέρει αξία και συνεισφέρει στη διαμόρφωση μιας θετικής εμπειρίας.

ΔΕΙΤΕ ΕΔΩ ΟΛΑ ΤΑ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ ΓΙΑ MARKETING, ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ

Η στρατηγική σας για την επιλογή πελατών πρέπει να είναι σαφής και επικοινωνημένη σε όλους τους υπεύθυνους πωλήσεων της επιχείρησης. Όταν οι πωλητές κατανοούν πλήρως την αγορά στην οποία στοχεύετε, είναι πιο πιθανό να επικεντρωθούν στις σωστές ευκαιρίες και να μεγιστοποιήσουν την αξία για την επιχείρηση. Οι ηγέτες πρέπει να ενισχύσουν την ανάγκη για εξειδίκευση και να απορρίψουν την στρατηγική «πουλάμε τα πάντα σε όλους», εστιάζοντας σε πελάτες που ανταποκρίνονται στις στρατηγικές προσδοκίες.

Η επιτυχία στην αγορά απαιτεί συνέπεια στην εκτέλεση της στρατηγικής και ξεκάθαρη κατεύθυνση για το πώς οι πωλητές πρέπει να αλληλεπιδρούν με τους πελάτες. Όταν οι πωλητές γνωρίζουν πώς να υλοποιούν τη στρατηγική της επιχείρησης σε κάθε αλληλεπίδραση, θα καταφέρουν να προσελκύσουν τους σωστούς πελάτες και να ενισχύσουν την ανάπτυξη της επιχείρησης.